Programma di Le Fasi della Vendita I 5 Passi delle Trattative dal Contatto alla Firma dell'Ordine COME INSTAURARE LA RELAZIONE CON IL CLIENTE Come e perché la trattativa di vendita per fasi ti permette di aumentare le possibilità di vendere. Come migliorare, condurre e controllare il dialogo con il cliente fino alla vendita. Perché bisogna pensare al cliente sempre in termini positivi. Come instaurare una buona relazione con il cliente. COME DEFINIRE LE ESIGENZE DEL CLIENTE Come capire le esigenze del cliente. Come conquistare la fiducia del cliente con le 4 motivazioni dell'intervista: conoscenza, cosapevolezza, consulenza, personalizzazione. Secondo quale criterio attribuire un grado di priorità alla risoluzione delle esigenze. COME CONDIVIDERE LA SOLUZIONE PIU' IDONEA Come imparare a gestire il silenzio e la conversazione. Come catturare l'attenzione del cliente dimostrando che il tuo prodotto/servizio soddisfa i suoi desideri. Come costruire l'immagine del prodotto/servizio che il tuo cliente desidera avere. COME AIUTARE IL CLIENTE A DECIDERE Come avere un atteggiamento mentale positivo e vincente. Come creare un elenco di vantaggi affinché il cliente risponda positivamente. Come ottenere una risposta positiva grazie alla tecnica della doppia proposta positiva. Perché un No è importante quanto un Sì. COME CONCLUDERE LA TRATTATIVA Perché è importante non perdere mai di vista l'obiettivo. In che modo si devono porre le domande di pre-chiusura. In che modo superare le obiezioni poste dal cliente poco prima della conclusione della vendita.