La vendita del valore business to business. I fondamenti del successo Varriale Riccardo  Varriale Alessandro   -  Franco Angeli, 2003  -  Azienda Moderna

L'attuale sfida competitiva di chi opera nel Business to Business sembra essere condensata nel motto 'No Value - No Money'. Per far sì che il prodotto e il servizio si trasformino in una soluzione di Valore, non basta dirlo o scriverlo sui dèpliant, bisogna mettere in pratica tutte quelle azioni che ci permettano di far percepire il vero Valore agli occhi del Cliente. Questo perché non è più il venditore ad essere l'unico depositario della 'verità', bensì è il Cliente che valuterà se almeno una di quelle 'verità', se pur ben argomentate, collimerà con i suoi criteri decisionali. Il Valore può trovarsi ovunque e nelle forme più disparate, ma solo chi sarà abile ad identificarlo e farlo apprezzare, risulterà vincente.