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Relazioni vs transazioni. Governare la rete di vendita con il sistema retributivo. Con software di simulazione - 9788897191285
di Giorgio Appiano edito da GiveMeAChance, 2013
- € 20.00
Informazioni bibliografiche del Libro
- Titolo del Libro: Relazioni vs transazioni. Governare la rete di vendita con il sistema retributivo. Con software di simulazione
- Autore: Giorgio Appiano
- Editore: GiveMeAChance
- Collana: Volere è potere
- Data di Pubblicazione: 2013
- Genere: gestione e servizi ausiliari
- Argomenti : Personale Retribuzione
- ISBN-10: 8897191282
- ISBN-13: 9788897191285
Relazioni vs transazioni. Governare la rete di vendita con il sistema retributivo. Con software di simulazione: In un epoca in cui le imprese sono alla ricerca di elementi che li differenzino dalla concorrenza, il comportamento della loro forza vendita sembra essere stereotipato e finalizzato ad un unico obiettivo: ottenere la firma del Cliente. Come spiegare questa discrepanza? Scartata l'idea che i venditori appartengano ad una classe antropologica omogenea, l'autore individua nelle prassi retributive di piccole e grandi organizzazioni l'origine dell'errore e suggerisce concrete alternative ai modelli quantitativi oggi predominanti per valorizzare i propri commerciali e il loro operato . Una narrazione agile, intercalata da analisi puntuali, propone le linee guida per progettare sistemi retributivi e di incentivazione per la forza vendite in grado di conciliare crescita del fatturato e profitti, customer satisfaction e quote di mercato, competitività della rete e attenzione al singolo venditore. Il foglio di lavoro CRS 2.0, scaricabile dal sito www.givemeachance.it, consente al lettore di valutare i diversi scenari e ipotesi di implementazione.
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