Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti - 9788820458058

Customer value management. Valore, strategie e performance nella gestione del portafoglio clienti: Come si può generare valore attraverso la base clienti? La gestione del portafoglio clienti è probabilmente lo strumento operativo più conosciuto e diffuso, sia nella letteratura di marketing sia nella pratica aziendale, che consente alle imprese industriali di analizzare e di gestire i propri clienti in funzione del loro valore attuale e prospettico. Molteplici sono i modelli proposti che, almeno sulla carta, si basano sull'identificazione e la gestione del valore del cliente. Ma da cosa scaturisce tale valore del cliente? Quali sono le determinanti su cui fondare le metriche per la sua misurazione? Le metriche attualmente più in voga hanno una prospettiva ancorata all'interno dell'impresa, alle transazioni registrate, ai dati disponibili. Non si guarda fuori, ai concorrenti che gravitano sul cliente, né tantomeno alle prospettive future del cliente. E in questo modo non se ne capiscono le determinanti competitive e diventa difficile scegliere come allocare le risorse. Il valore generato dal cliente è frutto della capacità del fornitore di proporre selettivamente ai singoli clienti soluzioni migliori dei concorrenti. È su questo che si fonda la metrica di misurazione del valore potenziale del cliente, proposta in questo volume. Tale metrica è la lente attraverso la quale gestire il portafoglio dell'impresa industriale, che permette di individuare un pattern di strategie competitive per ogni cliente (o gruppi di clienti).
How can you create value through customer base? Customer portfolio management is probably the tool operating more known and widespread, both in the literature and in practice marketing company that helps businesses analyze and manage its customers according to their current and prospective value. There are many models that, on paper at least, are based on the identification and management of customer value. But what emerges that customer value? What are the determinants to establish metrics for its measurement? The currently most popular metrics have a perspective anchored within the enterprise, registered transactions, the available data. You don't look out, competitors who gravitate to the customer, nor the future prospects reviews. And in this way do not understand the determinants and becomes difficult to choose how to allocate resources. The value generated by the customer is the vendor's ability to propose solutions to individual customers selectively best competitors. And based on this the metric of measuring the potential value of the customer, proposed in this volume. This metric is the lens through which to manage the portfolio of industrial enterprise, which allows to identify a pattern of competitive strategies for each customer (or customer groups).