Gestire la sales transformation. Tra human e digital - 9788891771278

Gestire la sales transformation. Tra human e digital: Contesti di mercato, culturali e sociali in continua evoluzione richiedono di ripensare il ruolo delle vendite. Si tratta di un cambiamento pervasivo, che condiziona le competenze delle persone di vendita, la gestione della relazione con i clienti, l'organizzazione delle risorse e anche l'impatto delle tecnologie a supporto dell'attività commerciale. La sales transformation, ben lungi dall'essere considerata una minaccia, è qui proposta come l'opportunità per le imprese di calvalcare il trend, un'occasione per rinnovare radicalmente i propri modelli di riferimento. Ragionando attorno a quattro elementi chiave - le persone, la tecnologia, i fattori d'integrazione e i fattori di accelerazione del cambiamento - il testo propone un modello, una roadmap per le imprese, per comprendere meglio quali siano le loro priorità d'azione e quali elementi vadano sviluppati per un'ulteriore integrazione e accelerazione dei processi; in conclusione identifica dei key-take outs, e cioè delle azioni che le imprese possono (o devono) intraprendere rispetto a tutti e quattro i pilastri del modello. La discussione si concentra prevalentemente sul contesto B2B, senza perdere di vista però il quadro complessivo in cui si inseriscono le vendite e il confine, a tratti sottile, tra mercati di consumo e industriali. Un testo che aiuta a comprendere il cambiamento in atto e descrive gli strumenti principali per gestirlo e che, combinando fonti informative ampie e diversificate - studi accademici, articoli di settore, indagini empiriche - si rivolge in primo luogo a sales manager e professionisti delle
Evolving market, cultural and social contexts require you to rethink the role of sales. It is a pervasive change, which affects the skills of the sales people, the management of the relationship with customers, the organization of resources and also the impact of technologies to support the business. The sales transformation, far from being considered a threat, is here proposed as the opportunity for companies to straddling the trend, an opportunity to radically renew their models of reference. Reasoning around four key elements-people, technology, integration factors and the acceleration factors of change-the text proposes a model, a roadmap for businesses, to better understand what their action priorities are and what Elements should be developed for further integration and acceleration of processes; In conclusion it identifies key-take outs, i.e. the actions that companies can (or must) undertake in relation to all four pillars of the model. The debate focuses mainly on the B2B context, without losing sight of the overall framework in which sales are inserted and the border, at times subtle, between consumer and industrial markets. A text that helps to understand the change in place and describes the main tools to manage it and that, combining extensive and diversified information sources-academic studies, industry articles, empirical investigations-is aimed primarily at sales managers and Professionals of