Demand generation. Fidelizzare il cliente potenziale nel business to business - 9788820406875

Demand generation. Fidelizzare il cliente potenziale nel business to business: L'acquisizione di nuovi clienti è sempre stata un grande problema per le imprese B2B. Oggi ancora di più, se consideriamo che con l'avvento e lo sviluppo di Internet sono cambiate le modalità di ricerca e l'acquisizione dei nuovi clienti. In passato, i compratori, per poter raccogliere le informazioni di cui avevano bisogno prima di prendere le decisioni d'acquisto, dovevano necessariamente rivolgersi ai venditori, unici depositari di questa conoscenza. Adesso, con lo sviluppo di Internet, la situazione è radicalmente cambiata. Il compratore, per raccogliere le informazioni di cui ha bisogno, non si rivolge più al venditore, ma utilizza Internet per risolvere gran parte delle sue lacune conoscitive. Esiste quindi un vuoto tra il momento in cui il cliente potenziale inizia il processo d'acquisto e il momento in cui richiede l'intervento del venditore. La nuova teoria della demand generation, sviluppata in America negli ultimi anni, cerca di rispondere a questa esigenza in modo innovativo: il marketing deve riempire il vuoto in cui si muove il compratore e deve lavorare insieme alle vendite per raggiungerlo e per conquistarlo. Il libro si rivolge principalmente ai responsabili d'impresa e a chi opera nel marketing e nelle vendite. Può trovare interesse anche in ambito accademico poiché affronta alcune tematiche da tempo al centro del dibattito con spunti completamente nuovi per l'Italia.
Acquiring new customers has always been a big issue for B2B companies. Today even more so, considering that with the advent and development of the Internet have changed the search modes and the acquisition of new customers. In the past, buyers, in order to gather the information they needed before making purchase decisions, they necessarily check with the trader, repository of this knowledge. Now, with the development of the Internet, the situation is radically changed. The buyer, in order to obtain the information it needs, not directed more to the seller, but uses the Internet to solve most of its gaps. There is thus a gap between the time when the potential customer starts the purchase process and the moment requires the involvement of the seller. The new theory of demand generation, developed in America in recent years, tries to answer this need in an innovative way: marketing must fill the void she moves the buyer and must work together to achieve sales and to conquer it. The book is aimed primarily at corporate managers and those working in marketing and sales. Can you find interest in academia because addresses some issues at the heart of the debate time with completely new ideas for Italy.