Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione - 9788856836424

Convincere e motivare. Scienza e tecnica della persuasione: Convincere e motivare significa riuscire a modificare opinioni e comportamenti degli altri per spingerli ad aumentare il livello di ingaggio nella direzione desiderata. Come si ottiene questa capacità di persuasione, indispensabile per il "successo" degli individui e delle organizzazioni? La letteratura sull'argomento è vastissima, ma la maggior parte dei manuali presenta scarsi riferimenti teorici ed è focalizzata su alcune "tattiche di influenza" quasi sempre del tipo "mordi e fuggi". Il volume colma questa lacuna proponendo un approccio fondato sulle scienze cognitive e sulla teoria delle reti sociali per capire come si determini e si traduca in azioni effettive l'intenzione comportamentale. Vengono quindi individuati i fattori che possono influenzare i "driver di comportamento", senza trascurare gli aspetti emotivi e quelli legati ai fenomeni di "razionalità limitata". Questi elementi servono a spiegare come sviluppare una strategia di persuasione, come progettare sistemi motivazionali e di incentivazione realmente efficaci, come costruire messaggi ad alto impatto persuasivo. Il volume propone dunque un vasto repertorio di strumenti, indicazioni, metodi e schemi pratici di cui vengono esemplificate le possibili applicazioni, sia a livello individuale, sia a livello organizzativo. Particolare attenzione è poi dedicata al consolidamento. Infatti in tutti i contesti relazionali evoluti non è sufficiente ottenere un risultato "una tantum", ma è necessario indurre modifiche comportamentali.
Persuade and motivate means being able to change opinions and behaviours of others to push them to increase the level of engagement in the desired direction. How do you get this ability of persuasion, which is essential to the success of individuals and organizations? The literature on the topic is huge, but most textbooks sparsity theoretical references and is focused on some "tactics to influence" almost always "hit and run". The volume fills this gap by proposing an approach based on cognitive science and the theory of social networks to understand how to determine and will translate into actual behavioral intention actions. Are then identified the factors that can influence behavior "driver", not to mention the emotional aspects and those related to the phenomena of "bounded rationality". These elements serve to explain how to develop a strategy of persuasion, how to design effective motivational and incentive systems, how to build high-impact messages persuasive. The volume thus proposes a broad repertoire of instruments, directions, methods and practical schemes which are exemplified the potential applications, both at the individual and organizational level. Particular attention is then devoted to the consolidation. In fact in all relational contexts evolved is not enough to get a result "one-off", but you need to induce behavioural changes.