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La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio - 9788846414465
di McDonald Malcolm H. Beth Rogers edito da Franco Angeli, 1999
Informazioni bibliografiche del Libro
- Titolo del Libro: La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio
- Autori : McDonald Malcolm H. Beth Rogers
- Editore: Franco Angeli
- Collana: Azienda moderna , Nr. 384
- Data di Pubblicazione: 1999
- Genere: gestione e servizi ausiliari
- Argomenti : Marketing Organizzazione aziendale
- Pagine: 256
- ISBN-10: 8846414462
- ISBN-13: 9788846414465
La gestione dei clienti strategici. Capire i punti di vista dei clienti e dei fornitori per affrontare con successo il terzo millennio: Per clienti strategici si intendono quelli con cui si devono stabilire rapporti stretti non solo per il loro attuale peso nel settore in cui operano e per cosa rappresentano in termini di fatturato, ma perché in un mercato in rapida evoluzione, avranno un ruolo determinante per le loro capacità di anticipare le esigenze, di innovare tecnologie e prodotti, di soddisfare nuovi bisogni. Con questi clienti si devono stabilire rapporti di nuovo tipo, che impongono profondi cambiamenti. La figura dell'ispettore-venditore è sostituita da quella del "key account manager" che deve adottare nuovi modelli relazionali. I rapporti con il cliente dovranno essere sviluppati secondo uno schema strategico specifico che punta a una vera partnership sinergica.
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