La direzione vendite. Organizzazione, selezione, direzione e controllo della forza di vendita - 9788891788979

La direzione vendite. Organizzazione, selezione, direzione e controllo della forza di vendita: Il "best seller" per i dirigenti vendite, in veste rinnovata. Una guida completa, pratica e di facile impiego su ogni aspetto della moderna direzione vendite in un mondo del marketing dominato da rapidi cambiamenti e caratterizzato dalla presenza sempre più massiccia di gruppi mondiali. Il dirigente vendite deve possedere tutte le capacità e le qualità del venditore e molte altre ancora per svolgere un'effettiva azione direzionale di una rete vendita, spesso formata da persone assai diverse. L'accento nel suo ruolo è sulla programmazione, il controllo, il monitoraggio, la gestione e la motivazione della forza di vendita. Fase per fase, questo manuale offre una guida dettagliata agli aspetti pratici dell'organizzazione e della direzione, compresa la selezione, la formazione, la motivazione, la comunicazione e il controllo. Approfondisce punti vitali spesso non adeguatamente considerati - come la previsione e la promozione vendite, le procedure di programmazione e controllo e i metodi alternativi di vendita e di distribuzione, come il franchising. E si conclude con un capitolo sulle vendite all'estero. Una fonte continua di riferimento fondamentale, un corso completo di direzione vendite e un piano dettagliato d'intervento consulenziale in un unico volume. Un testo-chiave di consultazione e di lettura per ogni dirigente vendite e "area manager" e per quanti vogliono fare carriera nelle vendite.
The "best seller" for sales executives, in a revamped form. A comprehensive, practical and easy-to-use guide to every aspect of modern sales direction in a marketing world dominated by rapid change and characterized by the increasingly massive presence of global groups. The sales manager must possess all the capabilities and qualities of the seller and many more to carry out an effective management action of a sales network, often made up of very different people. The emphasis in its role is on the planning, control, monitoring, management and motivation of the sales force. Step by step, this manual provides a step-by-step guide to the practicalities of organization and management, including selection, training, motivation, communication and control. It delves into vital points often not properly considered - such as sales forecasting and promotion, planning and control procedures, and alternative sales and distribution methods, such as franchising. And it ends with a chapter on overseas sales. A key continuous reference source, a comprehensive sales management course and a detailed consulting intervention plan in a single volume. A key text of consultation and reading for each sales manager and "area manager" and for those who want to make a career in sales.