B2B: vendere alla aziende - 9788820439927

B2B: vendere alla aziende: Avere un buon prodotto o un servizio valido oggi forse non basta più. La crisi, la concorrenza locale e dai paesi a basso costo, il cambiamento dei canali di vendita (basti pensare all'e-commerce, agli outlet, alla grande distribuzione) impongono alle aziende di ripensare i propri processi di vendita. Questo libro si propone di dare agli imprenditori e ai responsabili commerciali delle piccole e medie aziende italiane degli spunti utili per aumentare l'efficacia della propria azione di vendita, con minor sprechi di tempo e di risorse economiche. Alcune domande a cui troverete risposta: ho perso fatturato, ma qual è un obiettivo realistico per il nuovo anno? come organizzo la mia forza vendite? quali sono i clienti più interessanti su cui puntare per lo sviluppo? come incentivo la raccolta e condivisione delle informazioni sul cliente e sulla concorrenza? come preparo la visita a un nuovo cliente? qual è il modo migliore di condurre il colloquio di vendita? come presento la mia proposta in modo tale che il cliente la ascolti, la capisca e la apprezzi? nella trattativa, cosa posso concedere e su cosa devo resistere? cosa è ragionevole attendersi da un CRM? come motivo i miei venditori a raggiungere gli obiettivi? Il tutto corredato da esempi, casi concreti attinenti alla realtà della tipica piccola e media azienda italiana e strumenti pratici di lavoro per mettere in pratica da subito cambiamenti efficaci nella propria attività di vendita quotidiana.
Having a good product or service available today is no longer enough. The crisis, local and competition from low cost countries, change of sales channels (think e-commerce, to outlets, supermarkets) require companies to rethink their sales processes. This book aims to give entrepreneurs and managers of small and medium-sized Italian companies of useful insights to increase the effectiveness of its marketing action, with less wasted time and economic resources. Some questions that you will find answer: I lost turnover, but what is a realistic goal for the new year? How do I organize my sales force? What are the most interesting to aim for development? as an incentive for the collection and sharing of customer information and competition? How to prepare your visit to a new customer? What is the best way to conduct the sales pitch? How to present my proposal so that the client listens, understands and appreciates? in the deal, what can I give and what I have to endure? What is reasonable to expect from a CRM? as a reason for my sellers to achieve the objectives? All accompanied by examples, case studies relevant to the reality of the typical small and medium Italian company and practical work to implement effective changes immediately in your daily selling activities.